回望中国这些年的茶叶发展，颇有些各领风骚数十年的味道，首先是安溪人策划的一系列轰轰烈烈的神州贩茶运动，他们用坚实的肩膀与脚步挑出了香飘华夏的观音铁韵，用闽南商人的睿智与坚毅占据了中国茶叶的半壁江山；紧跟着的是举云南全省之力而崛起的普洱茶，它在最短的时间里掀起了一股中国茶界从未有过的大风浪，虽有大起大落的炒作之嫌，但它的影响和余波至今却还在茶市里回荡。
在铁观音与普洱茶各自“风光”之后，许多人都在问：“下一个风光的会是哪一种茶?”其中，红茶和武夷岩茶的呼声最高，去年就有很多茶界人士预测过武夷岩茶的崛起，秀甲东南的生长环境、丰厚的历史文化底蕴、妙不可言的茶品内质，加之这两年岩茶市场明显升温，价格屡创新高，让很多人都对武夷岩茶的未来充满了期待。
但这一年多来，就在我们执著乐观于武夷岩茶的大复兴即将到来时，却也在它迅速发展的过程中看到了一些不安的端倪，有些波折的市场走势使岩茶的崛起并没有出现“井喷”的态势，今天的武夷岩茶孕育了许久，亟待破茧重生，却又缺乏蝶变时那一股动力。
武夷岩茶的“茧”在哪里?“破茧”的动力又在哪里?
茧在哪里
场景一：武夷山山清水秀，丹霞地貌风光独特，自然环境优越，是为数不多的“双世遗”之一，慕名而来的国内外游客一年可达400万人次……而当问起游客是否知道“大红袍”时，游客知道更多的是，“那是贵族茶”、“母树只有6棵，就那么几两茶都在国家政府手里，我们老百姓怎么可能喝得到呢?”……尽管旅行社的导游很好地阐释了“大红袍”已经无性繁殖成功并且推广种植的现状．但带领游客去消费购买的往往是景区内茶农作坊的销售点，其中的正规厂家消费率不到两成……
旅游产业是武夷山的支柱产业，茶产业是武夷山的特色产业，但相比龙井茶与西湖旅游的完美结合，无论是外地的岩茶经销商还是当地茶企业，对武夷山茶与旅游的结合现状都不太满意。在目前的旅游项目中，除了对“大红袍”6棵母树的参观，游客与茶的接触实在很少。加上导游在宣传推销武夷岩茶的过程中，均收取不同程度的提成，因此游客们对武夷岩茶的印象大打折扣。许多企业不愿自毁品牌，放弃了与旅游公司的合作。
由于岩茶与绿茶的加工工艺不同，精制的时间相对较长，因此许多准备在茶旅游中做茶叶加工体验馆的企业空有想法，却未能实现。目前，永生岩茶厂正在建设一家茶文化大观园，总经理游玉琼介绍说，“大观园”是对包括岩茶加工工艺在内的岩茶文化展示。建成后可以通过请游客参与岩茶加工工艺的一部分来实现游客的亲手操作，然后由茶厂在游客游览武夷山时做后续加工，这样消费者一样可以带走自己加工的岩茶。同时，她也指出这一项目的建设是投入较大的工程，不仅要改良工艺满足实践操作需要，同时要有配合的可随时采青的茶园。但是作为武夷山较具规模的私有企业，游经理表示这也是发展企业推广岩茶的需要，茶旅游不做到实处就白白浪费了武夷山的旅游资源。
场景二：借碧水丹山“双世遗”的有利资源，武夷山高调地将茶旅联盟直通车开进了浙江，连通了武夷山与衢州、金华、杭州、温州、台州、宁波等城市。此外，武夷山市组团亲赴北京，与宣武区政府和马连道茶商共同策划企业集体进京推介品牌的活动，并提出了将武夷岩茶统一更名为“大红袍”的设想。但目前，在上海大统路茶叶市场400家商户，岩茶专卖不过10家，北京马连道茶叶市场的千户茶商中也仅有30几家专卖岩茶。武夷岩茶知名度虽高，所占市场份额却很小，岩茶产业的问题依然存在。
武夷岩茶的历史悠久，素有贡茶、国茶的美誉，但多年以来的市场价格却一直没有太大增长，与安溪铁观音、普洱、龙井等名茶更是无法相提并论。在武夷山，上到当地政府下至企业茶农一直都铆足了劲，想让“大红袍”也红火一次，于是从茶旅直通车到大大小小的各地茶博会，北京、浙江、福州、广州……都留下武夷山茶农的身影和武夷岩茶独特的岩骨花香。
无论是安溪铁观音还是云南普洱茶，其在走向全国的过程中，政府的全力支持都起到了关键作用。这两年来，武夷山政府也在为企业能走出去而努力搭台，但相比其他茶类，投入的力度似乎不够，总少了临门一脚的推动力。从出去参展的企业的回馈来看，政府推动过程中也许少的是一个对大局观的把握和一个相对系统、完整的宣传策划。声势浩大的政府活动背后，从市场上让企业得到真正实惠的行为并不多，颇有点“雷声大雨点小”的味道。
而且历史上岩茶一直都以出口为主，内销市场开发得较晚，岩茶被国内消费者认知大概是从2000年开始的，短短数年时间想要改变行业中一些根源性甚至是体制问题不是一两场活动就能解决的。
武夷山拥有“双世遗”这一无与伦比的对外宣传窗口与平台，拥有独特优越的自然种植和生长环境，“大红袍”又有着与中国传统文化相对应的元素，如果有一个专业的策划组织机构参与进来，把政府行为与市场行为结合起来，集中力量，整合资源，把“茶”当作一份事业来看来做，那么，“大红袍”产业也许就会更快更有序地走上专业化、规模化、产业化的健康之路。
场景三：武夷山市质量技术监督局许胜辉科长手里的QS名单：截止到2008年8月6日，通过QS认证的企业和厂家有127个；而据工商部门初步统计，正在经营武夷岩茶销售但没有QS认证的不少于2000家……
武夷山的茶企业虽然已过百家，但与中国许多产茶区相似，茶产业的发展在武夷山存在着长期无法解决的“散、小、乱”的现象。多数有山场茶园的农户也都是采取自种自采、自行加工自行销售的最传统的经营模式。武夷山本地企业能谈得上规模的更是少之又少，许多企业想朝着规模化、品牌化发展，却苦于缺乏实力和经验，缺乏对一个产业从高度上的长远眼光，企业没有系统的营销理念与团队，也是困扰武夷茶做大做强的软环境。
而某些大企业的进驻确实是给予当地茶厂很好的示范作用，星愿(中国)茶业有限公司就是最好最成功的表范。其在产品开发、基地建设、与农户共建合作社、市场推广、品牌建设方面的大胆尝试和创新，打破了武夷岩茶传统的经营理念，对近年岩茶的发展起到不可缺少的推动作用。也为岩茶企业树立起了高标准的示范作用。
可就在包括安溪茶商在内的很多有实力的外部力量都对岩茶茶业纷纷摩拳擦掌的时候，年初。作为第一家退出岩茶市场的外来企业， “国宏生态”的低调退出也在武夷山当地引起了不小的震动。2004年进驻武夷山的时候，国宏与武夷山市茶场签订了每年代加工5000吨茶叶的合同，同时为62家加盟企业提供生态肥，统一生产流程，加工成毛茶后厂家统一收购。收购价格比当地的茶青价格每斤高出几元钱，还将武夷岩茶送进了“两会”。但当时，国宏对岩茶产业的整合，包括国宏发放的生态肥、国宏的外山茶园、国宏对岩茶传统工艺的改良等就在当地产生了许多争议。
但国宏的退出似乎并没有阻挡住其他企业跃跃欲试的念头，今年几个外来资本进入武夷山并相继注资成立茶叶公司。只是现在武夷山人不禁会问：“外来和尚”会念经，但单纯依靠外来资本的推动，对于整个武夷岩茶产业的推动到底有多大、效果能持续多久?这是武夷岩茶走向市场化的共性还是仅仅只是企业的个体现象?很多疑惑只能等待市场的检验。
场景四：年初，茶农老陈手里数着一叠钞票，汗水在笑容和阳光下更像是一颗钻石．钱是外地的客户刚刚汇过来的。老陈说今年的茶青比往年好卖，好的茶青还要提前定，单价也都高了三四成，而且是现金结算，儿子的婚事年底可以给办了……而到今年8月底为止，一些厂家争相收购来的茶青都已经制作成精茶，原本期待能卖个好价钱，却仍有60％～70％还静静地码放在仓库的角落里……
今年上半年的一轮物价飞涨，引发了武夷山茶青价格以及拣剔工劳动力成本的上涨(两者的均幅在40％左右)，特别是一些新进驻的涉茶企业对茶青原料的竞争，更是造成了茶青价格的飙升，并且还都是现金结算。竞争的剧烈从“三坑两涧”里最贵的茶青卖价甚至超过了40元／公斤就可见一斑。很多企业和厂家受到市场行情导向的影响，认为普洱茶热潮过后的接替茶种必然是武夷岩茶，加上这两年来对岩茶市场培育的基础，很多厂商在春茶采制期间对今年岩茶市场过分乐观，在生产环节上投入了很大的资金。但随着下半年以来，国际资本环境、国内资金政策与宏观调控，尤其是汶川地震对国内内需市场的消极影响的逐步放大，武夷岩茶消费市场的火热程度并没有如年初时预计的那么乐观，至少是市场的涨幅没有和原料的涨幅成正比。茶叶的生产没有直接转化成市场上的消费，就是说今年的销售压力还囤积在厂家的仓库里，销售风险还没有转嫁出去，造成了到目前为止，武夷岩茶的市场出现了“内热外冷”的状况。
场景五：福州善水堂的杨军今年加大了对武夷岩茶的采购量，采购方向还是以优质的品种茶和名丛为主。他说，国内企业采购这部分的量很大，从2004年起茶叶在礼品中的比重开始逐年上升，今年总体上还是保持在一个平稳的水平上的。武夷山市茶叶同业公会里一份岩茶销售区域和渠道的统计显示：大部分的武夷岩茶还是销往潮汕和云霄地区，多数以中低档茶为主，价格不高，并且每年的款项结算并不是很理想．北方市场还有很大一块的空白有待开发……
武夷岩茶目前的常规销售模式还是以实体店的内销为渠道，单店的成本压力较大，局限性也较大。传统销售必然要受到国内外政治、经济环境的影响，“盛世方有茶”是不无道理的。外部环境对政府和单位采购这块的影响相对较小，但这方面市场的竞争无疑就是品牌与包装的对话，谁的产品知名度高、包装新颖谁就能立于不败之势。这就要求企业必须努力提高品牌的知名度，注重产品附加值的建设，并且开发相应的产品包装以适应市场发展的需要。
福建是产茶大省，“红、白、青、绿”四类茶叶都盛产，并且茶叶消费能力也不低。目前武夷岩茶在省内销售的重点是福州和厦门，这无疑是看中了省会和特区的形象与平台高度。但福州自上世纪90年代后就一直是铁观音的地盘，厦门作为闽南一隅，对铁观音已经形成了长期的习惯消费。所以尽管武夷岩茶以成立推广中心等各种方式大举进军福厦两地，但市场的消费比重仍不能和铁观音相比。有限的市场份额要分配给那么多的厂家，竞争激烈可想而知。缺乏行业规范以及品牌抗压能力，市场很容易就陷入“打价格战”的恶性循环。
中国茶叶的种植大都集中在黄河以南的区域，当地产什么茶肯定喝什么茶，这是一个饮茶习惯的问题，要改变一个地方长期的品饮习惯是很难的。中国北方地区不产茶，对各种茶类的接纳程度较高，尤其以香型优者为俏。武夷岩茶在巩固好本地市场、保留传统制作工艺的前提下，现阶段来看，还应该适应市场的需求去创新工艺，加强北方市场的推广，扩大岩茶在北方地区的销售份额。
对于今年岩茶的市场，有没有存在炒作、目前的销售现状是否正常的问题，本刊专访了武夷山市茶叶同业工会会长刘国英。
“普洱与岩茶的属性不同，普洱是‘越陈越香’、‘可以喝的古董’的概念被市场人为地扩大化了，武夷岩茶的宣传点是绿色健康、有优越的生长环境的纯天然饮品、茶性偏暖，对身体具有很好的保健作用，所以武夷岩茶不具备炒作的根源。
今年的茶青收购均价基本上保持在10元一斤，因为物价和劳动力成本上涨的原因，涨幅在30％是正常的。到目前为止的市场销售行情跟往年相比还是处在正常轨道内的，7、8月份的时候本来就是成品茶的销售淡季，中秋到年关前后又是一个旺季，今年的奥运和汶川地震压抑了一部分的消费，但这也是短时间内的阶段性影响。成本压力对已经具备一定品牌知名度的规模企业来说，几乎是可以忽略的，这里以星愿(中国)茶叶有限公司和旗山工业园区的老厂为代表。但对于那些制作精茶的厂家和作坊来说，它的规模产值不大，压力和风险就很大了。对于那些刚介入岩茶市场的企业来说，因为市场销售群体和渠道的缺乏与局限性，今年更将是一个分水岭。”
破茧之力
虽然说今年的岩茶存在种种的压力以及不确定的因素，但我们依然欣喜地看武夷山政府在茶产业上不懈的努力，在政府相关政策的扶持下，企业的舞台正变得越来越宽；武夷山年轻一代的茶人也正在积极地寻求岩茶的方向与出路，不断地开拓创新，转变理念，与市场接轨，为从父辈手里传承接力棒而积蓄能量。
政府引导，大胆走出去
2008年8月，北京奥运会开幕式上那个大大的“茶”字，让世界记住了CHINA的“TEA”是世界文明中不可或缺的重要组成。作为饮料，中国的茶没有能够取代“可口可乐”成为北京奥运会的饮料赞助商，国人多少会有些遗憾，但也让我们看到了中国茶与世界饮料水平的差距，这不仅仅是时间积累上的差距，更多的还是品牌意识的薄弱。这个“茶”字，擦亮了一枚必将照耀世界茶文化的火花——大红袍。
作为武夷山的特色产业，近年来，武夷山市已先后在福州市场、北方市场开展专场营销活动，武夷岩茶的市场认可度日益提高。如何把握机遇、做好做大做强茶产业、茶旅联动营销都成为2008年武夷山茶产业新的发展追求。11月16日，第二届海峡两岸茶博会将在武夷山市举办，武夷山市政府在今年年初时就为借风茶博会、提高“大红袍”形象出台了一系列相关的配套活动，先后考察了广州芳村茶叶市场以及北京马连道茶城；武夷山市茶叶同业公会还与北京马连道茶缘茶城正式签订了在茶叶行业中尚属首次的产销两地质量监管协议，共同为国茶大红袍在北京市场的正常经营保驾护航。
近年来，武夷山市委、市政府加快了创建岩茶品牌的脚步，进一步加强对岩茶企业、市场、质量的管理与服务；为了提高武夷岩茶在国内外市场的占有率和影响力，发挥拳头产品优势，武夷山市政府正积极应对，从源头抓起，以提高大红袍质量、生产能力，降低成本，树立强烈的品牌意识为动力，使武夷岩茶在市场竞争和严峻挑战中以质取胜，脱颖而出。
目前武夷山市政府已经在福州、厦门、广州、上海、济南和北京6个城市成立了茶叶同业公会，并且多次深入考察南北茶叶市场，为筹备一场大活动、建立茶叶一条街而奔走努力。
让岩茶成为武夷山旅游的最佳导游
“提起龙井想到西湖，提起风筝想到潍坊，提起牡丹想到洛阳，提起乌龙茶想到武夷山，要让岩茶成为武夷山旅游的最佳导游。”国家茶叶质量检测中心主任骆少君如此理解武夷山旅游和茶的结合。
武夷山的旅游业需要茶叶来支撑，来互补，来提升。游人到武夷山旅游来一次是一次，但武夷岩茶可以让武夷山长脚、长翅膀，飞到世界各地。她是一位无声的导游，是一位最忠诚、最实在的导游，是一位最持久、效果最好的导游。
武夷山现在每年接待游客可达400万人次，要让旅游资源发挥更多作用，应该做好茶叶文章，打好茶品牌，两者相互支撑，相互提升。目前，武夷山的茶叶市场竞争无序，单价低、量少、品种杂，茶叶企业问团结不够。针对这些状况，应该统一打好原来的水仙、肉桂、名丛等牌子，以简单的精品来吸引游客。企业之间要相互团结，注重群体利益。不需要大力发展茶叶产量，不能以量取胜，而应在提高品质的基础上，以质取胜。
很多人是通过岩茶认识了武夷山，也有很多人是通过武夷山水了解了岩茶。如果能把全国知名的老字号茶店、茶馆的商家、欧盟茶叶贸易委员会成员带到武夷山，通过这些能呼唤市场、能撬动市场，让具有影响力的人来推销武夷岩茶、传播武夷岩茶，才能使武夷岩茶能真正走向世界。
从包装上开始转变经营观念
在三菇度假区的包装一条街上，分布着大小十来个包装店与设计室，购买茶叶包装的人络绎不绝，更多的还是那些厂家前来定做企业专版设计。“红袍包装”的李志强说，在他接触茶叶包装的一年多时间里，发现很多包装厂家也开始注重武夷岩茶的市场。虽然目前很大程度上还是在模仿、沿用铁观音的包装，但从最早的一个圆圆的通用罐，到现在各种材质、各种形状、各种规格的包装形式，也只用了2年左右的时间，已经是一个很大的飞跃。
作为武夷山茶叶界最早意识到并实践改换产品包装的“皇龙袍”掌门人，王剑锋说虽然这一两年来武夷山岩茶的包装在不断改进更新，但整体设计上跟安溪铁观音至少还有5～10年的差距。但当我们拿“大红袍”和“铁观音”的包装比较的时候，却也不能忽略两者不同的茶叶外形，其实也决定了两者包装上的本质区别：铁观音可以精致，而大红袍相对只能粗犷。值得欣喜的是，目前从事武夷茶叶包装的专业设计人员正在逐渐增多，武夷学院也通过举办“武夷茶包装设计大赛”等活动，为岩茶行业发掘和培养包装人才，相信适合武夷岩茶这种茶类特性的创新包装理念很快就会破茧而出。
把人文精神注入武夷岩茶
有人说，武夷山人可能不是最会赚钱的商人，但一定是最有文化涵养的商人。的确，在武夷山人的茶庄里喝茶，你首先感受到的一定是主人为你娓娓道来的武夷山深厚的文化底蕴和岩茶渊源的历史。对此，香江茶业的叶水华认为，是博大精深的武夷茶孕育出了一大批的优秀茶文化工作者。比如“名岩”、“茗善”茶艺文化推广中心，每年都为武夷山的茶文化传播培养了为数不少的茶艺人才；武夷山茶行业的民间组织——武夷山市茶叶同业公会，则会集了大小茶企的各类精英，担当着对行政辖区内茶叶种植、市场营销的培训任务，为茶叶界源源不断地输送着新鲜血液；武夷学院、武夷山市旅游职业中专学校等院校都开设茶专业。
此外，武夷茶历史悠久，文化底蕴源远流长，这决定了发展岩茶产业必须文化先行。2005年，武夷岩茶(大红袍)传统制作工艺成功申报为中国首批非物质文化遗产；2006年，武夷山在福州举办“浪漫武夷，风雅茶韵”大红袍春茗会；2006年10月，武夷山在钓鱼台、王府井、马连道先后上演了5场大型活动：钓鱼台的大红袍中秋品茗赏月会；马连道的品茗推介会；王府井的大红袍北京茶庙会，在京城再现大红袍名茶风韵，轰动京城。2007年，借北京举办马连道国际茶文化节和国家博物馆收藏大红袍的契机，武夷山再度进京，强势开展武夷山大红袍推广、旅游市场推介等一系列活动；武夷山还启动了“大红袍传统制作技艺申报世界非物质文化遗产”程序……
除了政府引导支持的茶文化推广活动，武夷山茶人也开始行动起来，“武夷山仰贤茶文化中心”就是一个很好的例子，该中心建筑面积3000多平方米，一楼为名茶展示区，二楼为品茗区，三楼为文化演示区，是目前省内规模最大的茶文化综合楼。武夷山农业生态园有限公司经理、“武夷山仰贤茶文化中心”负责人谢正伟说，公司目前正在步入一个良性发展的轨道，但在茶文化推广上还比较薄弱，所以在三年前就规划要成立一个具备一定规模的茶文化中心，作为武夷山茶文化的展示窗口，希望仰贤茶文化中心能让更多的人认识、了解真实的“大红袍”，把“大红袍”的品牌发扬光大。除了武夷山仰贤茶文化中心之外，旗山工业园区的岩上茶叶科学研究所、幔亭茶叶科学研究所也都在建或已经具备相当规模的茶文化中心，争取在茶博会期间能以最好的窗口展示武夷岩茶的风采。
编者按
武夷山岩茶注定是要再次辉煌、再次飞跃的，因为它的纯天然、它的绿色健康。在经历了三鹿奶粉事件后，世人更明白“健康”这个词语对于自身的概念与意义。武夷山岩茶也注定是要蜕变化蝶的，因为它是如此的富有生命，大红袍“贡茶”的地位经久不败，即使在风涌浪起的茶市大潮里，依然独领风骚。化蝶须先破茧，武夷岩茶也必然要经历这种种阵痛，从传统的经营模式到经济体制，关键是在于政府领导与企业茶人的大局观与魄力，一个伤口在那边，与其化脓不愈，不如狠狠给它一刀，让它流血结疤……但问题是有多少人有痛定思痛的决心和魄力呢?
武夷山茶业虽然有这样那样的问题，但相信它的明天会是很美的，因为已经有这么多的茶人一起在关注，一起在努力，一起在把“大红袍”往健康理性的市场轨道去引导，在不久的明天，我们一定会看到武夷岩茶这只美丽的蝴蝶在阳光下翩然起舞。
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